Das ist die zentrale Frage für den Verkäufer und den Käufer. Da wir hier den Fokus auf Kleinunternehmen legen, ist der Antwortraum leichter zu skizzieren als bei mittleren und großen Firmen (die hier ausdrücklich nicht berücksichtigt werden). Zuerst vergegenwärtigen wir uns, über welche Unternehmen wir hier idealerweise sprechen:

• Das Unternehmen wurde von einem Einwanderer gegründet bzw. aufgebaut.
• Die Unternehmenskultur ist darum "europäischer" als in Firmen einheimischer Unternehmer.
• Die Mitarbeiter sind einen Ausländer als Chef gewöhnt.
• Das Unternehmen ist in der Regel weit unter 30 Jahren alt.
• Das Unternehmen stand seit Gründung unter größerem Erfolgsdruck als einheimische Unternehmen: Gründer im Ausland sehen (zumindest subjektiv) kaum Alternativen zum eigenen Unternehmen und dessen Erfolg.

Die daraus resultierende Einstellung "Es geht ums Ganze" kann zu besonders effizienten Firmen führen: optimaler Ertrag bei minimalem Input. Allerdings kann auch ein Unternehmen entstehen, dass gerade für den Lebensunterhalt des Inhabers und seiner Familie reicht. - Interessierte Käufer sollten genauestmöglich prüfen. Und wie?

Der Unternehmenswert

Der Unternehmenswert setzt sich aus zwei Bereichen zusammen:

1. Substanzwert des Unternehmens. Das sind alle materiellen und immateriellen Vermögensgegenstände, abzüglich der Verbindlichkeiten.
2. Ertragswert des Unternehmens: Die durchschnittlichen Gewinne in der Vergangenheit und in der Zukunft sowie das gezahlte Unternehmergehalt. Kommen weitere Erträge dazu, werden sie dazu addiert.

Die gewichtete Summe aus Substanzwert und Ertragswert ergibt den Firmen-Gesamtwert. Die Gewichtung ist für jeden Fall gesondert vorzunehmen, doch liegt generell der Schwerpunkt auf dem Ertragswert. Der Substanzwert ist der Orientierungs- und Hilfswert in der Berechnung.

Für den Käufer besonders wichtig ist der realistisch erwartete künftige Ertragswert des Unternehmens. Er muss, um planen zu können, wissen: Wie hoch werden Betriebsgewinne nach meinem Kauf sein? Daran bemisst sich der Umfang seiner Investitionen - sowohl der Kaufpreis wie auch sonstige Vorleistungen.

Der "realistische" Preis

Einen fairen und realistischen Preis zu ermitteln, ist zwar nicht kompliziert, sofern man die Grundrechenarten beherrscht. Diese Feststellung hilft aber wenig, denn die Festlegung des Wertes (Preises) ist sehr komplex: Spätestens, weil realistische Zukunftsprognosen in die Bewertung einfließen müssen. Andernfalls würde man nur die Verwaltung des Bestandes erfassen und damit das für die Übernahme ausschlaggebende Potential verfehlen.

Darum ist die Preisermittlung meist der zentrale Dreh- und Angelpunkt in der Übernahmeverhandlung. Und darum ist eine unabhängige professionelle Unternehmensbewertung anzuraten. Dafür sind die Deutschen Auslandshandelskammern (ahk.de) eine gute Adresse. Hüten Sie sich vor Preisfestsetzungen aus dem Bauch heraus; das gilt für Käufer und Verkäufer.

In seinem eigenen Geschäft gut zu sein, ist etwas anderes als sein Geschäft möglichst objektiv bepreisen zu können. Selbst wenn jemand ein noch so guter Firmenchef ist, bereitet das wenig darauf vor, das Unternehmen zu verkaufen.

Um sich das zu vergegenwärtigen, bedenken Sie bitte: Es gibt rund ein halbes Dutzend anerkannte Verfahren, um den Wert eines Unternehmens zu ermitteln. Weiter oben war nur die allgemeinste Aufgliederung der beiden Hauptbereiche beschrieben. Und je nachdem, mit welcher Methode jemand arbeitet, kommt er zu abweichenden Ergebnissen. Die Unterschiede können so weit auseinander liegen, dass sie im Einzelfall nicht sinnvoll aufeinander bezogen werden können.